Última atualização em 6 de novembro de 2020 por Maria Alice Medeiros
O programa de afiliados vem crescendo no Brasil e é uma boa estratégia para quem quer aumentar o número de vendas com baixo investimento. Isso porque o maior esforço de venda fica nas mãos do afiliado, então o papel do produtor é, basicamente, encontrar bons parceiros para o negócio e estimulá-los a vender mais.
A estratégia de vendas do marketing de afiliados (veja aqui como funciona) tem como base uma parceria entre o produtor e o vendedor (afiliado), de forma que ambos saem ganhando…
O produtor ganha porque diminui seu esforço para atingir seu público-alvo, e o afiliado ganha porque a cada venda que faz, recebe uma comissão.
Essa comissão, em geral, é estipulada pelo próprio produtor. Assim, toda vez que o afiliado faz uma venda, recebe um percentual daquele valor direto na conta.
Porém, uma das dúvidas de muitos empreendedores está em como calcular a comissão do seu programa de afiliados…
Custo por Venda
Quando se pensa em comissão do programa de afiliados, você precisa pensar nos tipos de comissionamento que existem. Por exemplo: Custo por Lead, Custo por Ação, Custo por Clique, etc.
Um dos mais usados e que muito empreendedores têm dúvidas de calcular a porcentagem para os afiliados é o Custo por Venda (CPV).
Neste tipo de programa, o afiliado é remunerado com a conclusão de uma determinada venda. A partir dessa compra, o afiliado recebe uma porcentagem dessa venda, que é definida pelo anunciante.
Mas como calcular uma porcentagem que seja atraente para os afiliados e, ao mesmo tempo, não prejudique o empreendedor?
Existem 3 passos importantes de você considerar para equilibrar essa porcentagem.
Passo 1: Custos
Muitas pessoas acabam se perdendo na hora de calcular os custos que um produto online tem, pois acham que não precisar de um local físico, com funcionários ou logística, significa não ter custos…
Este pensamento é um grande engano….
Antes de qualquer coisa, é preciso que você saiba exatamente todos os seus custos mensais, considerando desde a energia elétrica e contas do provedor até o investimento na divulgação do seu produto.
Depois que encontrar esse valor, deve dividi-lo pela quantidade média de produtos vendidos por mês. Esse cálculo vai fazer você ter mais clareza sobre o custo de cada unidade.
Achado o valor, inclua a tarifa paga ao marketplace (veja aqui quais são os maiores marketplaces do Brasil) em que seu produto está.
Por exemplo: você achou um valor de custos mensais de mil reais e está comercializando o seu ebook por 30 reais. A sua média de vendas está numa faixa de 200 livros por mês.
Portanto, o custo de cada unidade de livro seria de 5 reais.
Imagine que a sua plataforma tenha uma taxa de 10% sobre cada venda feita… Seria incluído um valor de 3 reais neste custo que você encontrou com as despesas mensais.
Sobra, então, 8 reais (5 reais de custo mensal + 3 reais de custo com a plataforma) de base para fazer o resto do seu cálculo.
A partir desse valor definido, já podemos passar para o Passo 2.
Passo 2: Definição de preço
Agora que você tem o valor do seu custo básico do produto, precisa repensar o valor dele.
No exemplo que te dei, seu ebook custa 30 reais. Mas será que esse valor é adequado?
Para isso, antes de você ir para o Passo 3, precisa fazer algumas pesquisas sobre a concorrência.
- Por quanto um produto como o seu está sendo vendido por outras pessoas?
- O valor que você fixou está dentro da média do mercado?
Preços que estejam dentro da média dos concorrentes virtuais são uma boa para deixar o seu produto com uma boa competitividade.
Após a pesquisa, se você perceber que o valor pedido está acima do mercado, pense se vale ou não a pena continuar com esse preço.
É preciso pensar também no conteúdo que vocês está entregando. Será que seu público compraria o seu produto mesmo sendo mais caro que os outros? O seu conteúdo é realmente melhor e vale esse valor?
Caso ache que é uma boa o valor fixado, continue com ele. Se perceber que talvez seja melhor abaixar e tornar o seu produto mais competitivo, diminua.
Abaixar o preço não significa, necessariamente, que haverá perdas. Se o preço estiver adequado ao conteúdo, é provável que você ganhe muito mais na vendas.
Assim que chegar em uma conclusão sobre o valor do seu produto, passe para o Passo 3.
Passo 3: Cálculo da Comissão
Você já calculou os seus custos básicos e analisou o preço que está pedindo pelo seu produto. Chegou à conclusão que ele vale 30 reais, como o exemplo que dei no Passo 1. Nesse caso, você tem um lucro de 22 reais, que seria o valor que sobra do preço menos os custos.
A partir desses 22 reais, você terá que calcular a porcentagem do valor da comissão para os seus afiliados.
Entenda que as comissões variam de produto para produto. No exemplo que estou dando é de um ebook, mas você pode trabalhar com produtos digitais diferentes.
A pergunta que você deve responder é: quanto desse lucro você quer dividir?
Saiba que produtos com valores muito baixos não são atraentes para afiliados… ao mesmo tempo, valores muito altos acabam com o seu faturamento. Portanto, é preciso encontrar um equilíbrio.
Por exemplo: comissões de mais de 65% é muito atraente para o afiliado, mas para você pode não ser. Esse tipo de comissão com porcentagem alta requer um estudo de vendas mais aprofundado e boas estratégias.
O ideal é que a comissão seja de, no mínimo, 30% para atrair a atenção de afiliados, mas é uma boa considerar aumentar até 50%.
Não perca mais tempo
O programa de afiliados é uma ótima estratégia para se aplicar no seu negócio e, quando o cálculo da porcentagem é feita de forma que beneficie ambos os lados da parceria, tem tudo para alavancar suas vendas.
Porém, é preciso entender que esse tipo de estratégia não serve para todos os tipos de negócio. Às vezes, alguns produtos não valem tanto a pena serem inseridos em um programa de afiliados, pois o retorno não será tão vantajoso para você.
Use os passos que te dei acima para entender quais benefícios você tirará desse tipo de programa e quais são as perdas que talvez você venha a ter. A partir disso, crie estratégias para conseguir melhorar ainda mais suas vendas.
Quer mais dicas para impulsionar as vendas do seu negócio além do Marketing de Afiliados? Confira 8 estratégias de marketing para você aplicar no seu Ecommerce hoje mesmo, no artigo abaixo:
