Última atualização em 21 de maio de 2019 por Ana Clara Magalhães
O comportamento do consumidor nos interessa muito. Saber o que se passa na cabeça do seu cliente antes que ele tome a decisão de comprar de você é muito importante (justamente para evitar perdê-lo para a concorrência).
Por mais que a missão de entender a sua persona seja algo que não se resolve em poucos dias, existem técnicas simples que são, digamos, universais.
Hoje falaremos sobre algumas técnicas psicológicas de vendas descobertas por especialistas ao longo dos anos. São sacadas simples, porém muito úteis. Então fique com a gente!
Sacadas para entender o comportamento do consumidor
Veja abaixo dicas simples e aplicáveis para o seu ecommerce:
1 – Olhos nos olhos
Você já reparou que, quando um modelo de outdoor olha nos seus olhos, você é quase obrigado a notar aquela publicidade?
Pois é… De acordo com estudos publicados no Journal of Research in Personality, o contato visual cria intimidade e faz com que as sinapses disparem em seu sistema nervoso.
Sendo assim, em um mundo tão rápido como o das timelines de Facebook e Instagram, nada como um olho no olho para “obrigar” o seu cliente a pausar o feed por um momento e prestar atenção à sua mensagem.
Algumas marcas que já fazem isso:
2 – Semelhanças sociais
Você sabia que duas pessoas com o mesmo nome, data de aniversário ou signo, por exemplo, são mais propensas a desenvolver empatia?
Pelo menos é isso o que diz um estudo feito pelo professor Jerry Burger, da Universidade de Santa Clara.
Ele lotou uma sala de aula com estudantes e alguns voluntários disfarçados. O experimento mostrou que, quando alguém apresentava-se com o mesmo nome ou data de aniversário de algum aluno, por exemplo, o mesmo mostrava-se duas vezes mais disposto a fazer o que o outro estava solicitando.
Em um mercado de nichos, essa técnica, que diz respeito ao comportamento do consumidor, pode ser implementada de modo simples em seu dia a dia.
Conheça a sua persona, expresse-se com ideias semelhantes às dela, seja simpático… Tudo isso tem a ver com conexão.
Leia mais: Como montar uma loja virtual sem estoque?
3 – conceito VIP
Quem é que não gosta da sensação de ser especial? Pois é, não é à toa que tantas páginas no Facebook façam sucesso com a lógica de “espaço VIP”.
É só pensar no que diz a pirâmide de Maslow e vamos entender: logo depois de saciarmos necessidades fisiológicas e de segurança, todos os outros pontos estão ligados à nossa autoestima e realizações sociais/individuais.
Ao contrário das primeiras duas técnicas que citamos até agora, dificilmente você conseguirá implantar esta dica da noite para o dia.
Criar um conceito VIP envolve planejamento, conteúdo de qualidade, estratégias de marketing, etc. Mas a médio e longo prazo, trabalhando corretamente com promoções, edições limitadas e branding, a tática tem tudo para trazer excelentes resultados.
4 – Demanda gera demanda
Enquanto consumidores, nem sempre estamos tão no controle quanto imaginamos estar.
Colleen Szot, um conhecido criador de infomerciais, certa vez mudou a call to action de uma de suas peças de “Os operadores estão aguardando, ligue agora!” para “Se os operadores estiverem ocupados, você pode tentar novamente mais tarde!”.
Sim… Deu muito certo.
Você já percebeu como estamos sempre olhando para os outros antes de tomar as nossas próprias decisões?
Demanda gera demanda pois, ao ver muita gente adquirindo seus produtos, um cliente logo pensa: “Bem, se está todo mundo comprando, é porque deve ser bom… Eu é que não vou perder!”.
São os chamados gatilhos mentais da prova social e da escassez fazendo maravilhas pelo seu negócio.
5 – Simetria
A simetria é outra arma muito poderosa — principalmente para mercados ligados à estética.
A explicação é simples: o nosso cérebro vive de padrões, e é por isso que estamos sempre em busca de proporções (seja em outras pessoas, em produtos, obras de arte etc).
Se você quer explorar o poder psicológico da simetria, precisa ter uma boa fotografia enquadrando seus produtos de maneira original e organizada (ou desorganizada de forma proposital).
Veja alguns exemplos de marcas que já trabalham com isso:
Você já utilizava alguma dessas técnicas no seu ecommerce antes? Vai passar a adotar mais alguma delas?
Conte-nos através dos comentários e vamos continuar aprendendo!
Agora que você já entendeu bastante coisa sobre como funciona o comportamento do seu consumidor, que tal ouvir o que Bruno de Oliveira, um dos maiores especialistas brasileiros em ecommerce, tem a dizer sobre alavancagem de lojas virtuais?
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