Última atualização em 13 de abril de 2018 por Redacao Ecommerce de Sucesso
Você tem encontrado problemas para vender mais itens em sua loja virtual?
Ou têm dificuldades para aumentar o valor do ticket médio ou vender aqueles produtos mais caros que param no estoque?
Bem, e se eu te disser que existe uma técnica de vendas poderosa o bastante para fazer isso.
A estratégia do upsell é amplamente conhecida e aplicada por empresas de destaque no mercado de ecommerce.
Entre algumas delas estão a Dell, Netshoes e Amazon.
No artigo de hoje vamos explicar o que é a estratégia de upsell e como aplicar em sua loja virtual. Aumentando não apenas as suas vendas, mas também elevando o preço do seu ticket médio e desafogando o estoque de peças mais caras.
A estratégia de upsell, como ela é e funciona em uma loja virtual
A estratégia de Up selling ou upsell é uma técnica de venda muito versátil e utilizada em todo o mundo.
Embora sua tradução seja “venda acima”, o termo pelo qual é mais conhecida em nosso país é venda adicional.
No comércio eletrônico, essa técnica é usada para o aumento das vendas e elevação do ticket médio da loja virtual.
O upsell consiste em adicionar um bônus ao produto o qual o cliente já está agindo para comprar. O preço total do pedido é aumentado um pouco, em razão desse bônus adicional.
Uma outra maneira de utilizar isso, agora para a venda de um produto mais caro, está em agregar mais valor ao produto mais caro.
Nesta situação, venda de um produto mais caro, é necessário usar um produto mais barato como referência inicial.
Então, usasse de uma descrição mais persuasiva, mostram-se alguns benefícios e vantagens no produto mais caro que a referência inicial não possui.
Mesmo que em um primeiro momento não pareça ser algo tão poderoso, funciona muito bem. O segredo da técnica é que o valor percebido é maior aos olhos do cliente do que o preço mais alto, se tornando uma compra compensatória.
Continue lendo para ver mais claramente como essas duas formas de aplicação do upsell funcionam na prática.
Aumente ainda mais suas vendas usando o frete grátis como estratégia. Veja como isso é possível neste post.
Aplicando o upsell para vender mais itens ou upgrades de um produto
Se o objetivo é vender mais produtos com o upsell, basta ofertar um produto adicional ou complementar aquilo que o cliente já está levando.
Um ecommerce de games e acessórios pode, assim que um cliente selecionar um controle e ir para o campo de finalização de compra, oferecer um segundo.
Para que não dar aquela pinta de forçar a barra, é interessante colocar uma mensagem persuasiva e divertida.
Como, “aproveite para levar um extra para o seu amigo pato”.
Agora, se sua loja virtual vender roupas, uma boa forma de usar essa estratégia é oferecer uma peça complementar a roupa escolhida.
Por exemplo, se o seu cliente escolhe uma camisa social, você pode oferecer um blazer, um cinto ou gravata assim que ele estiver completando a compra.
O upsell para venda de produtos mais caros
Alguns donos de ecommerce ainda acham que consumidores, no caso de produtos com a mesma finalidade, sempre vão escolher o mais barato.
Mas isso nem sempre é verdade.
Claro, se a pessoa não puder gastar mais do que um certo valor, ela vai ficar com o de menor preço.
Mas se este não for o caso, o upsell pode ajudar a vender aqueles produtos mais caros que param no estoque.
O segredo, dentro do ecommerce, para isso é fazer uso de uma descrição caprichada. Mostrando os itens adicionais que o produto mais caro possui em relação ao outro, vantagens, etc.
Vamos usar um computador de exemplo.
Em uma situação onde um cliente faça uma busca por notebooks com o processador Core I5, você pode colocar máquinas mais caras ao lado assim que ele selecionar um pc.
O segredo está em mostrar que o item mais caro vale mais. Então, no campo de compra você pode usar programar uma oferta do tipo “invista mais X e leve uma máquina mais completa para aqueles jogos com gráficos mais pesados”.
Mas isso precisa ser visível para o seu cliente. Ele precisa olhar para as duas ofertas e pensar “Ok, este é mais caro, mas compensa levar, pois ele vai me ajudar mais no trabalho, dura mais, etc”.
É essa percepção de valor que vai fazer com que, junto a um bom uso do upsell, seus produtos mais salgados não fiquem juntando poeira no estoque.
Esteja em dias com a lei para o seu ecommerce não ter problemas, veja aqui como blindar a sua loja virtual.
Bom, você está pronto para vender mais
Você acabou de aprender o que é a estratégia do upsell e como ela contribui para aumentar as vendas e ganhos da sua loja virtual.
E também viu como a percepção de valor pode ser usada para vender produtos mais caros sem grandes dificuldades.
Mas se ainda tiver alguma dúvida, fique a vontade para colocar aqui nos comentários.
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Aproveite bem a técnica de hoje, boas vendas e até mais.
