Última atualização em 6 de novembro de 2020 por Maria Alice Medeiros
Uma das maiores dúvidas, principalmente de novos empreendedores, é como calcular o preço de venda de produtos. Afinal, é a partir do preço do produto que a empresa vai obter lucros ou não.
Definir o preço de venda dos produtos não pode ser ao acaso ou por tentativa e erro. A partir de alguns métodos de precificação, que consideram vários fatores, é possível formar o melhor preço de acordo com cada necessidade ou preferência.
Pensando nisso, selecionamos os 4 métodos de precificação que você poderá aplicar em seus produtos para garantir a lucratividade do seu negócio.
4 estratégias de preço de venda
São diversas variáveis que concorrem para a formação do preço de um produto. É preciso levar em conta fatores como administração, economia e marketing, tendo como propósito final garantir o lucro.
Antes de mais nada, é preciso saber quais são suas despesas fixas, custos variáveis e a margem de lucro que você busca obter. Sabendo isso, já se tem um objetivo que se quer alcançar… mas isso não é tudo. É preciso entender se esses dados são viáveis ou não.
As estratégias abaixo vão te ajudar nesse processo.
1 – Margem de Contribuição
Essa é a técnica mais recomendada para a precificação. Ela é um indicador que trabalha a rentabilidade de um produto ou serviço e tem a função de abater os gastos fixos e formar o lucro.
Mas não confunda lucro com margem de contribuição.
O lucro é o quanto você ganha com a venda do produto e a margem de contribuição te mostra o quanto você precisa vender para ter lucro.
Lucro é a diferença entre as receitas obtidas com as vendas, custos e despesas envolvidas na produção.
Lucro Bruto = Receitas de Vendas – Custos
Já a margem de contribuição é o quanto uma empresa ganha em cima das vendas, a porcentagem definida que compõe o preço.
MC = Receita obtida com o produto (custos variáveis do produto + despesas variáveis do produto)
A margem de contribuição também é muito usada para se ter um panorama sobre quais produtos da sua empresa são mais rentáveis ou não. A partir desses dados e comparações, também é possível criar estratégias e entender quais são seus produtos mais fortes.
Esse método funciona basicamente assim: determina o quanto sobra, após descontar as despesas variáveis, como as comissões e impostos, e custos variáveis, como o frete e o custo do produto no fornecedor.
Como calcular a margem de contribuição?
A fórmula:
Margem de contribuição = Valor de venda – Custos e Despesas variáveis
Se quiser calcular a porcentagem, a fórmula é dada por:
Margem de contribuição = (Valor de vendas – Custos e Despesas variáveis) / Valor de venda
Exemplo:
Você descobriu que todos seus gastos de produção correspondem a 100 reais. Caso você deseje obter uma margem de contribuição de 40 reais a cada venda, o número final seria:
40 = Valor do produto – 100
Valor do produto: 140 reais.
Se fosse calcular a porcentagem de margem de contribuição, você teria uma margem de 40%.
Com esse cálculo, você cobre as despesas e ainda gera uma margem líquida em cada item em cada item vendido.
É preciso tomar cuidado para não definir uma margem de contribuição muito alta, pois pode afastar os clientes, e nem muito baixa, o que pode gerar perder financeiras. Para isso, é preciso analisar quais são os preços da concorrência e o quanto o consumidor está disposta a pagar.
A partir desses dados, é possível estabelecer uma margem em que os preços dos seus produtos são mais competitivos e, ao mesmo tempo, não geram problemas financeiros.
Caso seus produtos encontrem um mercado muito competitivo e você queira aumentar a participação da sua empresa no mercado, é possível diminuir a margem de contribuição durante um tempo para que ganhe em volume de vendas e espaço no setor.
Se a empresa possui mercado bem específico, também é possível aumentar a margem de contribuição e ganhar mais em cada venda.
2 – Markup
Algumas pessoas confundem a ideia do markup com margem de lucro, mas vamos esclarecer.
Markup é simplesmente você comprar um produto do fornecedor e remarcar o preço.
A fórmula do markup é:
Preço de Venda = Custo do Produto + Markup
Porém, por mais simples que seja entender esse conceito, algumas pessoas acabam errando no cálculo. Isso porque muitos acham que um markup de 30% equivale a 30% de margem de lucro. E não é.
Por exemplo: um novo empreendedor compra um produto por 100 reais e deseja aumentar em 30% o markup. Intuitivamente, ele pensaria que o preço do produto deve pagar os custos e ainda acrescentar o markup que foi definido. Então, o preço final seria:
Preço de Venda = 100 + 30
Preço de Venda = 130 reais
Apesar do cálculo ser simples e pareça ser uma boa ideia, esse empreendedor talvez acredite esse markup significa um lucro de 30% na venda. Mas não é bem assim.
Se ele pegar os 130 reais do preço de venda e diminuir o custo do produto, sobra 30 reais. Esses 30 reais, se for dividido pelo preço da venda (130), dá 0,23. Ou seja, a margem de lucro bruto foi de 23% e não de 30%, como ele imaginava.
Não é errado usar o markup como um método de precificação dos seus produtos, mas é preciso ficar atento a esta diferença. Caso o seu negócio precise de uma margem de lucro maior, fazer esse tipo de cálculo pode acabar gerando problemas financeiros.
3- Margem de Lucro
Agora que você sabe como não calcular a margem de lucro, deve estar se perguntando como é a forma certa de calcular. Vou te mostrar:
Imagine que você deseja obter um lucro de 30% em cima de um produto que custa 100 reais. Você deve pegar o valor do produto (100) e dividir pelo inverso de 30% (0,7 ou 70%). O resultado é 142,86, que é o valor que seu produto deve ser vendido.
Temos, portanto:
Preço de Venda = Custo / (100% – Margem de Lucro Bruta)
Entender como se calcula a margem de lucro real do seu negócio vai te ajudar a entender como seu negócio está fluindo e, se necessário, fazer reajustes.
4 – Pesquisa de Preços
Como o próprio nome diz, esse método é basicamente uma pesquisa sobre os preços dos produtos da concorrência. Ele serve quando o objetivo da empresa é se destacar no mercado a partir do preço.
O primeiro passo nessa estratégia, é definir e acompanhar os seus concorrentes diretos. Você vai perceber que alguns podem cobrar valores muito maiores que a maioria e isso não vai apresentar, necessariamente, uma ameaça para o seu empreendimento.
Outro passo é analisar o preço dos produtos em diferentes momentos e épocas. Por exemplo, em algumas datas, os produtos da concorrência podem estar em promoção e, em outras, estarem com um valor um pouco maior que o normal.
Com esses dados em mãos, você deve encontrar qual é o valor médio dos produtos na concorrência.
Por exemplo, a concorrente A cobra um valor de 30 reais em um produto e a concorrente B cobra 28. No caso, você poderia cobrar um valor de 26 reais no seu produto e torná-lo mais vantajoso para os consumidores.
Uma outra dica que você pode usar é variar um pouco o preço e usar valores quebrados. Em vez de cobrar um valor de 26 reais, poderia cobrar 27,50. A diferença de 50 centavos em relação ao concorrente B pode influenciar a decisão de compra do consumidor. Apesar de ser um valor pequeno, essa pequena mudança causa impacto psicológico.
O valor do produto
Como vimos, existem algumas estratégias que podem te ajudar a definir o melhor preço do seu produto. A partir de agora, você poderá analisar o seu negócio e ver qual método melhor se adapta a ele.
Mas temos que lembrar que em um mundo com pessoas cada vez mais exigentes, só o preço do produto, muitas vezes, não é o maior atrativo. E alguns consumidores não ligam em pagar caro por produtos, desde que eles possuam um valor que vai além dos números.
Para isso, você precisa justificar o preço do seu produto perante à concorrência e aprender a acionar os gatilhos certos nos seus clientes.
No vídeo abaixo, o Bruno de Oliveira, CEO e fundador do Ecommerce na Prática, te conta sobre a arte de gerar valor ao produto e como fazer isso.
