Última atualização em 7 de janeiro de 2019 por Lucas Lombardi
Você sabe quais são as maiores objeções que impedem as vendas do seu Ecommerce? Se a resposta foi “não” ou mesmo “talvez”, você precisa ler o artigo de hoje até o final.
Diariamente, diversos usuários acessam produtos, analisam as características da oferta, gostam do que estão vendo… e NÃO compram.
Mas por que isso acontece?
Entenda as três principais objeções dos compradores online:
Objeções de compra: quais são as do seu cliente?
1 – “Eu não quero pagar o frete.”
Quando falamos sobre objeções de compra no Ecommerce, o frete com certeza é um dos primeiros fatores a serem levados em conta. O especialista Bruno de Oliveira inclusive já falou sobre isso em um de seus vídeos.
Se você anda sofrendo com a má vontade dos clientes em relação ao frete, existem dois caminhos para resolver o problema:
No primeiro deles, você passa a oferecer frete grátis a partir de um determinado valor em compras (Ex: “Acima de R$250, o frete é por nossa conta!”).
Apesar de aumentar os seus gastos com o frete, você terá um provável aumento no ticket médio da operação, o que equilibra as coisas (não é à toa que grande parte das lojas virtuais brasileiras já utilizam essa estratégia).
Uma segunda opção é calcular o quanto do seu faturamento é gasto com frete.
Depois disso, basta elevar os preços na mesma medida e passar a oferecer frete grátis para clientes que gastem quantias mínimas com a sua empresa.
Dê o play no vídeo acima para entender como Bruno de Oliveira implantou essa lógica em seu negócio.
2 – “Será que é confiável comprar aqui?”
Outra grande objeção que pode estar impedindo clientes de realizarem compras no seu Ecommerce é a falta de confiança.
Muitos usuários têm medo de sites que não conhecem, o que acaba os fazendo desistir de finalizar a transação.
Veja alguns fatores essenciais a serem trabalhados se você quiser conquistar mais credibilidade:
Estética e funcionalidade: fotografias de produtos em baixa resolução, erros ortográficos nas descrições, site desorganizado e com links quebrados…
Nada disso contribui para uma ideia de profissionalismo. Estude as páginas do seu negócio e esteja constantemente se perguntando: o que poderia ser melhorado aqui?
Informações claras: seu cliente não pode ter nenhum tipo de dúvida ao acessar seu site. Qualquer pequena insegurança pode gerar a desistência.
Ele precisa saber quem você é, como trabalha, o que vende, como funciona o pagamento e a política de trocas e devoluções etc.
Deixe tudo muito claro.
Certificados de segurança: investir em um certificado de segurança também é fundamental.
Depois de assegurar que o site está seguro, lembre-se de mostrar o certificado existe.
Vale a pena colocar o selo de garantia no rodapé de todas as páginas para passar mais segurança ao comprador.
Prova social: exiba em seu site depoimentos de clientes que já compraram com você antes.
Pessoas confiam em outras pessoas, então nada melhor que o gatilho da prova social para mostrar ao usuário que a sua é uma empresa de confiança.
Páginas institucionais: criar páginas institucionais como “A empresa” ou “Nossa História” também ajuda a criar um ambiente mais confiável aos olhos do consumidor.
Leia mais: Sua loja virtual não vende: os 6 motivos mais comuns
3 – “Acho que não preciso desse produto agora”
Por fim, é preciso entender que, mesmo que um cliente queira muito comprar um produto, o momento de finalização da compra costuma ser de “dor”.
Na cabeça do comprador, ele está se desfazendo do dinheiro conquistado com muito esforço.
Dessa forma, não é incomum que, por vezes, o consumidor acabe adiando a compra.
Sabendo disso, não basta oferecer um produto… É preciso oferecê-lo em uma oferta que, de tão boa, logo não estará mais disponível.
Para fazer isso, há dois caminhos possíveis, sempre trabalhando a noção de escassez:
Escassez de quantidade: depois de anunciar um produto, avise sua audiência que restam poucas peças em estoque. Se possível, seja mais específico ainda:
“Só duas peças em estoque!” ou “Corra, essa é a última peça do nosso estoque!”.
Sites de reservas de hotéis, por exemplo, trabalham esse gatilho muito bem.
Escassez de tempo: você também pode criar promoções que acabem depois de um período de tempo pré-estipulado, como
“Oferta válida até as 21h00 de hoje!”.
É trabalhando a escassez que você acionará o senso de urgência dos clientes, impedindo, por diversas vezes, que ele adie aquela compra.
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