Última atualização em 6 de novembro de 2020 por Maria Alice Medeiros
Com tantas mudanças no mercado e com o alto grau de exigência do consumidor nos dias de hoje, as técnicas do marketing tradicional não estão mais funcionando. E o Inbound Marketing é uma estratégia que surgiu justamente para suprir essa necessidade e te ajudar a atrair mais clientes de uma forma natural.
Já imaginou conseguir atrair clientes de forma que eles cheguem até você espontaneamente, sem que você vá até eles. Seria incrível, certo?
Mais do que incrível… Esse tipo de situação não só atrairia mais consumidores, como seriam consumidores com uma alta probabilidade de comprar no seu negócio. Ou seja, suas vendas teriam muito mais chances de serem efetivadas e, com isso, seu faturamento aumentaria.
O Inbound Marketing é um tipo de estratégia que faz exatamente esse tipo de coisa!
Então, se você está com dificuldades em atrair clientes ou deseja melhorar ainda mais o seu faturamento, leia este artigo e entenda como o Inbound Marketing pode alavancar suas vendas.
O que é o Inbound Marketing?
O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias que visam atrair clientes que têm mais chances de conversão através de conteúdos relevantes.
Muitas vezes essa técnica é confundida com o Marketing de Conteúdo (veja exatamente o que é o marketing de conteúdo e como ele ajuda o seu Negócio).
Na realidade, o Marketing de Conteúdo é uma das estratégias do Inbound Marketing e o Inbound Marketing não existe sem o Marketing de Conteúdo.
Vou explicar melhor…
No marketing tradicional, o mais comum é a empresa ir atrás dos clientes. Já no Inbound Marketing, você usa técnicas e ferramentas que ajudam o cliente em potencial a encontrar a sua marca espontaneamente. E tudo isso através de mecanismos de buscas, redes sociais, sites de referência…
Quando o cliente encontra a sua marca, ele não está, necessariamente, procurando por um produto, mas por alguma solução ou para matar alguma curiosidade. E é aí que entra o Marketing de Conteúdo .
Com o conteúdo, você entrega para seu cliente o que ele busca: a informação. E tudo isso de forma gratuita e relacionada ao segmento do seu negócio.
Essa etapa tem o objetivo de criar um vínculo com o cliente, além de mostrar a ele o quanto a sua marca entende sobre o problema que ele quer resolver.
Criar conteúdos relevantes para o seu público é uma forma de se destacar da concorrência, se tornar referência no mercado e converter essa audiência em clientes.
Mas, ao invés de uma tentativa de forçar as pessoas a comprarem, elas acabam chegando à compra de forma mais espontânea.
Jornada de Compra e Funil de Vendas
São as etapas que todo comprador passa até realizar uma compra e é fundamental que você entenda ela, principalmente em uma estratégia Inbound Marketing.
Essa jornada começa desde a busca do cliente por um produto até a compra efetiva. Uma das formas mais fáceis para entender esse processo é usando o conceito do Funil de Vendas.
O Funil de Vendas é dividido em três etapas:
1 – Topo do Funil – Descoberta e aprendizado
Nesta etapa, talvez o cliente ainda nem saiba que precisa comprar algo. Muitas vezes, ele só busca informação sobre um problema. Essa busca normalmente é mais superficial. E, ao longo da pesquisa, o cliente acaba descobrindo que há muito mais por trás.
Como essa fase é de descoberta e aprendizado, o mais indicado é que o cliente encontre conteúdos mais simples de serem consumidos. Fazer postagens em blogs, redes sociais, vídeos e infográficos é uma ótima forma de conseguir a atenção desse público que ainda está no topo do Funil de Vendas.
Mas lembre-se: esse estágio é de descoberta e aprendizado. O seu cliente em potencial está apenas procurando por informações que o ajudem a sanar algum problema. Não ofereça produtos ou serviços aqui, pois talvez ele não esteja pronto para fazer a compra.
Mencionar seus produtos nessa etapa pode fazer a pessoa se sentir pressionada e acabar indo embora para sempre. Portanto, dê a ela o que ela realmente quer: conhecimento.
2 – Meio do Funil – Intenção e consideração
Depois da etapa de descoberta, a pessoa já descobriu diversas informações úteis sobre seu problema e está começando a buscar uma solução. Ela acaba descendo para a outra fase do Funil de Vendas, em que existe nasce uma consideração de resolver o problema.
Apesar de, neste estágio, o seu cliente em potencial ainda não estar apto para realizar uma compra, ele está a um passo de fazer. Aqui, é preciso fazer um trabalho mais aprofundado sobre a solução do problema e estreitar ainda mais a relação com a pessoa.
Um dica é entregar à pessoa materiais mais ricos, como e-books, e-mails segmentados webinars, etc. Em troca desses benefícios, você vai pedir os dados da pessoa, transformando-a em um lead.
Mas o que são Leads?
Leads são clientes em potencial entram para a sua base de contato. Uma pessoa da sua audiência só se torna lead quando você tem o contato dela, como e-mail ou telefone.
Através desses dados, você pode se comunicar mais diretamente com a pessoa e entregar conteúdos mais direcionados.
É preciso nutrir esse cliente em potencial para gerar ainda mais interesse na sua empresa e/ou produto. Assim, consegue levar o lead para a próxima etapa do funil…
3 – Fundo do Funil – Avaliação e Decisão
Agora que você tem uma conversa mais direta com o seu cliente, nutrindo-o com um material ainda mais rico, chegou a etapa antes da compra.
Nesta fase, a pessoa já entendeu qual é a solução para o problema, mas ainda precisa descobrir qual é a melhor empresa para solucioná-lo.
Mesmo que você já tenha um ótimo relacionamento, não se deixe enganar por achar que já tem a venda garantida. É preciso continuar a fazer um ótimo trabalho para não perder o cliente para a concorrência.
Além de continuar a entregar conteúdos que agreguem valor, chegou a hora de incluir outras informações, como estudo de caso, demonstração de produtos, pesquisas de mercado…
Mostre ao cliente que ele pode confiar nas suas informações e na sua sugestão de produtos que irá resolver o problema.
Afinal, desde o começo você o aconselhou e mostrou tudo o que ele precisava saber sobre a solução. Então, continue fazendo um bom trabalho nessa fase para que seu cliente em potencial realize a compra.
6 etapas fundamentais do Inbound Marketing
Agora que você entendeu sobre a Jornada do Cliente e as fases de um funil de vendas, está na hora de conferir as etapas essenciais de uma estratégia de Inbound Marketing.
1 – Atrair
A primeira etapa do Inbound Marketing consiste em atrair os cliente. Para isso, é fundamental a produção de um conteúdo interessante, assertivo e de qualidade.
Desde a criação do conteúdo, você deve ter cuidado com o que está entregando ao seu público. Quanto mais o seu cliente em potencial perceber que você se importa em dar a ele algo de excelência, mais vai gerar uma experiência positiva.
Mas, para entregar conteúdos relevantes, você precisa conhecer ao máximo o tipo de persona do seu negócio para dar a ele o que ele espera.
2 – Converter
Ter um site com muitas visitas não significa nada se o seu foco é vender. O seu visitante deve virar um lead para poder avançar na jornada de compra.
Essa conversão pode ser feita de forma simples, através de uma oferta gratuita em uma Landing Page, por exemplo. O objetivo aqui é conseguir algum contato dele, como o e-mail.
3 – Relacionar
Nem todo cliente em potencial estará preparado para fazer uma compra do seu produto ou serviço no primeiro contato com a sua marca por diversos motivos. Para isso, é preciso usar os dados que você captou nos leads para interagir com essas pessoas.
Nessas interações, sua estratégia deve ser assertiva e de forma que incite a necessidade e urgência de compra do seu produto.
A ideia nessa etapa é nutrir esses clientes com e-mails relacionados com o assunto do seu segmento de mercado. Esses e-mails devem ter conteúdos relevantes e que gerem curiosidades.
A cada novo e-mail enviado, você deve instigá-los ainda mais sobre algum problema, de forma que a cada novo e-mail, gere um caminho para uma solução, que será finalização de uma compra. Ou seja, é preciso criar processos que coloquem os clientes cada vez mais dentro do funil de vendas.
4 – Compra
Nesta etapa, o cliente está buscando resolver o problema que ele tem. Depois de todo o conteúdo que você passou e a confiança que agora o público tem em você, ele já sabe que é o seu negócio que tem a melhor solução.
Você agora deve estar preparado e alinhado para poder vender o seu produto.
5 – Fidelizar
Mesmo conseguindo realizar uma venda, isso não é o fim do processo. Se você deseja ter um negócio de sucesso, é preciso não só atrair novos clientes, mas fidelizá-los.
Mantenha o contato com os clientes mesmo após a venda. Continue entregando conteúdos relevantes de forma que ele se sinta sempre nutrido por você. Quanto mais você mostrar que se importa com o seu cliente, maiores as chances dele ser fiel e ainda indicar a sua marca para outras pessoas.
6 – Analisar
Para um negócio se manter no mercado e ser um sucesso, precisa estar em constante análise. E, com a tecnologia de hoje, essas análises podem ser feitas de forma muito mais precisas através de dados.
Em cada etapa da estratégia do Inbound Marketing é possível monitorar, por exemplo, as interações entre o público e com o seu site, posts, campanhas, etc. Dessa forma, você consegue avaliar com mais precisão as ações que foram mais assertivas ou não para fazer melhorias futuras.
Como criar Conteúdo para o seu Negócio
Atrair clientes através de conteúdos de qualidade é o ponto-chave de uma estratégia de Inbound Marketing de qualidade. Entregar informações úteis e que ajudem a solucionar problemas é um dos grandes diferenciais no mercado hoje em dia.
Portanto, não deixe de investir em conteúdos ricos e que dêem até mais do que o seu cliente em potencial espera. Isso cria vínculos afetivos entre ele e a sua marca, ajudando na fidelização.
Mas criar conteúdos de relevância, principalmente para redes sociais, muitas vezes é um grande desafio. Isso porque cada rede social tem um tipo de abordagem e um público diferente.
Por exemplo, no Instagram, que é uma das redes sociais mais usadas do mundo e é focada em imagem, você precisa chamar a atenção do cliente no meio de diversas outras imagens no feed.
Mas como fazer isso?
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