Última atualização em 6 de novembro de 2020 por Maria Alice Medeiros
O pagamento recorrente é uma tendência mundial. Em 2019, esse mercado cresceu 38,3% no Brasil e tende a crescer a cada ano, segundo pesquisas feitas pela Vindi, uma das 25 startups mais desejadas do Brasil.
Esse é um modelo de vendas que beneficia o seu negócio, aumenta o LTV (lifetime value) dos clientes e te oferece uma previsibilidade de caixa, porque seus clientes estão dentro de um programa de assinatura.
É como acontece hoje com a Netflix, por exemplo. Todo mês é cobrado um valor no cartão de crédito dos usuários e só após essa cobrança é liberado o acesso aos serviços de streaming.
Porém, não é regra que todo pagamento recorrente seja mensal. Dependendo da assinatura, pode ser bimestral, trimestral…
Se você tem interesse em apostar neste modelo de vendas, ao longo desse artigo vou te explicar exatamente como fazer isso no seu negócio e como o pagamento recorrente pode melhorar seu faturamento.
O que é o pagamento recorrente?
Para que não reste nenhuma dúvida sobre o assunto, precisamos esclarecer que o pagamento recorrente é o mesmo que um programa de assinatura. Sim, esses mesmos que eram extremamente populares antigamente na assinatura de jornais e revistas.
Basicamente, o cliente assina um produto ou serviço e paga periodicamente por ele. A cobrança do pagamento é feita automaticamente.
Como criar um programa de pagamento recorrente?
Antes de você pensar aderir o pagamento recorrente, é preciso pensar se seu negócio oferece algum tipo de produto ou serviço que se encaixa nesse modelo.
Pergunte-se:
- Existe algum produto que as mesmas pessoas compram com você periodicamente?
- Qual é o período de tempo que normalmente elas voltam para comprar?
- Esse produto tem muita demanda?
- Há alguma lacuna que pode ser preenchida com uma assinatura?
Algumas empresas viram uma lacuna no setor de livros, por exemplo. Normalmente os livros não seriam produtos com uma periodicidade de compras, mas algumas marcas (como a TAG Livros e a editora Intrínseca) viram que esse segmento tem potencial.
Diante disso, criaram um Clube de Assinatura de Livros com planos diferentes. Cada um dos planos oferecem mensalmente um livro ou pacote de livros do segmento selecionado pelo cliente.
Isso preencheu uma lacuna em que pessoas que gostam de ler recebem livros todos os meses, além de incentivar a leitura de quem gosta de ler, mas não tinha o hábito de procurar livros.
Além dos livros, os clientes recebem alguns outros produtos que são personalizados e exclusivos da marca. Isso acaba sendo um atrativo e um diferencial.
Portanto, analise seu negócio, os produtos que você vende, busque os dados sobre seus clientes e avalie se esse modelo de pagamento é uma boa para a sua empresa.
4 Vantagens de usar o pagamento recorrente
1- Melhor planejamento financeiro e menos inadimplência
Com o pagamento recorrente, você tem um melhor controle de caixa. Você sabe quantas assinaturas têm e consegue organizar melhor o setor financeiro da sua empresa. Mesmo com cancelamentos, a projeção de faturamento é mais fácil.
Isso facilita na hora de se planejar e tomar decisões, melhorando também no controle do estoque.
Além disso, o cliente está optando por uma comodidade que vai ser descontada todo mês do cartão. Portanto, não tem como esquecer de pagar a assinatura.
2 – Melhor retenção de clientes
Quando um cliente faz um plano de pagamento recorrente, ele é feito automaticamente. Com isso, o consumidor não precisa se preocupar em pagar mensalmente a assinatura. Isso gera facilidade para ele e acaba retendo-o por mais tempo.
Além disso, esse modelo de negócio aproxima a marca do cliente. Como ele recebe o produto ou serviço periodicamente, a empresa começa a fazer parte do dia a dia dele. Portanto, não esqueça de sempre inovar e dar um bom atendimento para o consumidor.
3 – Criação de negócios escaláveis
Esse modelo de recorrência tende a aumentar seu faturamento de duas formas: pelo aumento do ticket médio cobrado por cada assinante ou conquistando um número maior de assinantes.
4 – Melhora a gestão do tempo
Como não necessário emissão de boletos todo mês, isso economiza no tempo gasto que pode ser usado para outras coisas mais importantes. Por exemplo, você pode focar na melhoria da comunicação com os seus clientes.
Evite os erros mais comuns desse modelo de negócio
Quando for implementar o modelo de pagamento recorrente, existem alguns erros capitais que você deve evitar. Se prestar atenção nisso, o potencial de retorno e lucratividade para sua empresa será alto.
Não acompanhar métricas e relatórios
Olhar as métricas e os relatórios é fundamental. Acompanhe os dados das receitas, cancelamentos, taxa de crescimento, ticket médio, custo de aquisição… Essas informações são a base para que você entenda se seu negócio está crescendo e no que pode melhorar.
Não reajustar os contratos
Algumas empresas têm receio de fazer ajustes no valor dos planos por achar que os clientes vão reclamar ou cancelar. Mas se o seu serviço é bem feito, provavelmente a maioria dos seus consumidores não vão reclamar de um reajuste.
Analise seus relatórios e crie objetivos com esse reajustes. Se o seu cliente perceber que houve uma melhorias no serviço, ele não vai ligar de pagar um pouco mais caro. Além disso, se ele assina seu produto é porque confia na sua marca. Não tenha medo de fazer mudanças.
Não oferecer planos anuais
Ao vender planos anuais, você tem o cliente fidelizado por 1 ano e pode antecipar o pagamento desse serviço.
Algumas empresas não oferecem esse tipo de plano, mas é uma estratégia muito boa. Você pode oferecer descontos para pagamentos à vista ou com algum outro tipo de desconto nesse tipo de plano.
Empresas que usam o modelo de pagamentos recorrentes
TAG Livros
O começo da empresa não foi fácil. Quando a marca começou, foi preciso fazer parcerias com booktubers e youtubers especializados em literatura, pois havia pouco dinheiro para ações de marketing.
A ideia deu tão certo que, em 3 anos, a TAG alcançou um faturamento de 14 milhões de reais e mais de 20 mil assinaturas.
Um dos grandes diferenciais da Tag Livros é a curadoria. Todos os livros são recomendados por algum grande nome da literatura global.
Evino
A empresa nasceu com o objetivo de tornar os vinhos mais acessíveis.
Além da venda de vinhos em sua plataforma, a marca oferece um clube de assinatura em que o associado recebe um vinho diferente a cada mês. O assinante tem frete diferenciado, acesso a uma revista mensal, presentes personalizados em datas comemorativas, etc.
Netflix
A Netflix é a empresa de pagamento recorrente de maior sucesso nos últimos tempos. E, sem esse modelo de assinatura, provavelmente o streaming não seria o que é hoje.
O sucesso se dá por uma mistura de fatores: ótimo marketing, atendimento excelente, qualidade de serviço, facilidade de pagamento e novidades.
Confira aqui como a Netflix se tornou a queridinha da internet.
Spotify
O Spotify é outra empresa de sucesso no pagamento recorrente. Apesar da plataforma oferecer um serviço gratuito, muitas pessoas acabam assinando pelas vantagens de se ter acesso ilimitado, pode baixar músicas e escutar offline…
Mesmo com concorrentes como Youtube, Apple e Google, a plataforma segue crescendo a cada ano com o número de assinantes.
Formas de pagamento mais populares
Pagamentos recorrentes podem ser feitos de diversas formas… Mas o método de pagamento mais utilizado é o cartão de crédito (82%), seguido do boleto bancário (17,7%) e débito em conta, cartão de débito e carteira digital (0,03%).
Como atrair clientes de forma espontânea
Criar um bom relacionamento com seus clientes é fundamental para o sucesso do seu negócio. E usar usar o modelo de pagamento recorrente é uma ótima estratégia e aumenta muito a base de dados sobre eles.
Essas informações podem ser usadas para aproximar cada vez mais a sua marca do seu consumidor.
Mas antes de você fidelizar um cliente, você precisa criar boas estratégias para que ele chegue até você…
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Para entender mais como o Inbound Marketing pode aumentar o número de consumidores no seu negócio, confira o artigo abaixo:
